Что было:
Реклама "в никуда", хаос в продажах и упущенные клиенты
Представьте: - Каждый день 150 000 рублей улетают в рекламу, но 68% лидов спрашивают про модульные дома, а не про бытовки.
- Менеджеры 9 часов (!) тянут с ответом на заявку
— клиенты просто не дожидаются.
- 41% потенциальных покупателей пропадают навсегда
— их даже не пытаются вернуть.
- Средний чек 138 000 рублей, маржинальность 22% — бизнес еле дышит.
Компания работала по принципу: "Авось клиент сам купит".

Задача:
Низкие продажи на фоне высоких затратах на рекламу, потеря заказов, упущение клиентов, низкая маржинальность

По итогам аудита выявлены следующие проблемы:
1) Бюджет рекламы: 150 000 руб./мес на Яндекс.Директ - Нецелевые клики: 68% (запросы типа "дешевые дома под ключ" а не бани) - Цена лида: 4 200 руб.
- Конверсия в заказ: 3,8%
2) Работа с заявками:
- Среднее время обработки:
9 часов 40 минут - Потерянные заявки: 41% (не дозвон, нет обратного звонка)
- Только 23% клиентов получали коммерческое предложение
3)Финансовые показатели:
- Средний чек: 138 000 руб. - Маржинальность: 22% - Количество продаж: 11-13 в месяц

Как мы решали эту задачу
1. Мы перенастроили рекламу
- Сегментировали кампании:- "Бытовки для рабочих" (85 руб.)
- "Готовые бани для дачи" (112 руб.) - Внедрили сквозную аналитику
→ Результат через 30 дней:
- Цена лида до 1 900 руб. (-55%)
- Конверсия до 6,1% (+60%)
- Доля целевых лидов с 32% до 79%

2. Настроили CRM-систему
- Настроили 3-шаговую воронку:
1. Первый контакт → 15 мин.
2. Замер/расчет → 24 ч.
3. Договор → 48 ч.

- Настроили SMS-уведомления → Результат: - Время обработки до 1 ч. 20 мин.
- Потери заявок до 12% - Отправка КП до 67%

3. разработали и внедрили скрипты (неделя 7-8)
- 4 ключевых сценария:
1. Обработка возражений по цене
2. Ap-sell в продажах
3. Работа с отложенными заказами
4. Продажа сервисного обслуживания → Результат: - Средний чек до 187 000 руб. (+35%)
- Конверсия в продажу до 14,3%

Финансовые результаты через 3 месяца:
Месячный оборот | 1,65M | 3,12M | +89%
Маржинальная прибыль | 363k | 936k | +158%
Количество сделок | 12 | 21 | +75% | | ROI рекламы | 120% | 310% | +158%

Дополнительные эффекты
- Снижение нагрузки на менеджеров на 40% (за счет автоматизации)
- Появление повторных продаж (17% от выручки)
- Увеличение среднего LTV с 145 000 до 210 000 руб.


Реальные проблемы при внедрении:
1. Первые 2 недели — падение конверсии на 15% (адаптация менеджеров)
2. Пришлось заменить 2 из 5 менеджеров (не приняли новые стандарты)
3. Затраты на перенастройку: 74 000 руб. (аудит + настройка CRM)

Вывод:
Даже в узком сегменте (бытовки/бани) системный подход дает:
- Увеличение прибыли в 2,5 раза
- Снижение стоимости привлечения на 55%
- Предсказуемость бизнес-процессов

Что было:

• Нет аналитики – неясно, что из ассортимента прибыльно.
• Нет постоянных клиентов, низкий средний чек и слабые кросс-продажи.
• Без CRM теряются заказы и клиенты.
• Задержки по проектам, уход клиентов.
• Хаос в логистике и складе – ошибки и избыток неликвидных товаров.

Как мы решали эту задачу

• Внедрили CRM-систему и автоматизировали продажи.
• Сформировали единую базу клиентов – что бы фиксировать все обращения, предпочтения, истории заказов.
• Настроили систему напоминаний о повторных продажах – это автоматические уведомления о новых коллекциях, акциях, сервисном обслуживании.
• Внедрили контроль этапов сделки – от замера до доставки, сокращение сроков выполнения заказов.
• Настроили аналитику и управление ассортиментом (ониторинг продаж в реальном времени – выявление топовых и убыточных позиций)
• Установили систему гибкого ценообразования – скидки на неликвид, акцент на прибыльные категории. Выстроили программу лояльности и повторные продажи Система бонусов – накопительные скидки, подарки за рекомендации.

Настроили работу с проектами:

• Четкие сроки – например, 3 дня на замер, 5 дней на просчет.
• Партнерство с дизайнерами – привлечение новых клиентов через совместные проекты.
• Обучили и замотивировали менеджеров: процент от повторных продаж – стимул работать с базой.
• Еженедельные разборы кейсов – почему клиент купил/не купил.
• Конкурсы на лучший upsell – например, продажа допаксессуаров к кухне.

Результаты за полгода:

• Рост среднего чека на 40% – за счет кросс-продаж и апсейла.
• Повторные продажи – 25% от выручки (было менее 5%).
• Сроки выполнения заказов сократились вдвое.
• Ошибки логистики уменьшились на 50%.

Итог: Из "разового" магазина салон стал центром

ЗАДАЧА
Компания с сетью в 200 магазинов и товарооборотом 15 миллиардов рублей в год - столкнулась с критическим вопросом:
покупатели уходили, продажи падали, полки были забиты просроченными товарами.

Собственник понял главное: дальше ждать — значит терять бизнес.
Нужна была не “косметика”, а системная перезагрузка — с уважением к масштабу, команде и клиенту.

В ЧЁМ БЫЛА ПРОБЛЕМА
1. Полки, от которых отворачиваются клиенты
Каждый товар — с истекшим сроком годности. Не просто репутационный удар, а прямая угроза доверию и безопасности.

2. Команда без курса
Сотрудники действовали на автопилоте. Стандарты не соблюдались, контроль отсутствовал. Управляющие не управляли — они тушили пожары.

3. Клиент уходит — и не возвращается
Нарушена ключевая точка в рознице: ощущение заботы и качества. Люди разочаровывались — и выбирали конкурентов.

4. Прибыль тает, несмотря на масштаб
Каждый из этих факторов работал как дыра в лодке. Продажи падали. И масштаб перестал быть защитой — стал обременением.


КАК МЫ РЕШАЛИ ЭТУ ЗАДАЧУ

1. Диагностика как отправная точка
Провели аудит всех точек. Не просто “осмотрели”, а собрали полную картину:
– состояние полок,
– мотивация сотрудников,
– обратная связь от покупателей.

Никаких домыслов — только факты.

2. Мгновенное устранение риска
Все просроченные товары были сняты с продажи.
Мы выстроили новый подход к управлению сроками годности товара и контролю остатков. Настроили отчет в программе который позволял отслеживать движение. Настроили грамотную аналитику работы сети. Упорядочили работу склада: заказ товара на склад, поступление товара на склад и правильное распределение товара по магазинам. Настроили онлайн остатки что б видеть актуальные сроки годности товарам на складах, путем анализа движения товара мы наладили работу так что в магазинах не оставалось ни одного грамма просроченного товара что повлияло на высокую оборачиваемость товара в следствии и на высокую мотивацию сотрудников на торговых точках.
Это не разовая акция — это системная работа.

3. Возвращаем управление
Создали чёткие стандарты, распределили зоны ответственности,
ввели ежедневные контрольные точки и чек-листы.
Управляющие стали действительно управлять, а не “разруливать”.

4. Прокачка команды
Провели обучение, перезапустили внутреннюю культуру.
Фокус — не просто вежливость, а реальный сервис, вовлечённость, экспертность и знание продукта.
Людей не заменили — их усилили.

5. Обновили ассортимент
Убрали залежавшееся, добавили позиции, которым есть доверие.
Подобрали товар под потребителя: актуальный, качественный, своевременный.

6. Запустили маркетинг с чистого листа
Запустили кампанию с фокусом на возврат доверия:
– Безопасность,
– Обновлённое качество,
– Прозрачные условия.
Сильный оффер для “вернувшихся” клиентов + акции, которые не обесценивали бренд.

7. Настроили измеримость
KPI не на “чувства”, а на цифры:
– Продажи,
– Повторные визиты,
– Качество обслуживания,
– Отзывы клиентов.

Каждый месяц — мониторинг, обратная связь, корректировки.

РЕЗУЛЬТАТ
Бизнес не просто остался на плаву — он вышел на новую траекторию роста:

• улучшилось восприятие бренда,
• вырос средний чек,
• клиенты начали возвращаться,
• команда начала гордиться своей работой.

Это не чудо — это системная работа, принятая с мужеством и доведённая до конца.